الركائز الخمس للنجاح في التسويق
هل يعطي التالي صورة جيدة لنشاطك التسويقي الحالي؟
لديك موقع ويب ولكنك غير راضٍ عنه. تذهب إلى أحداث التواصل مرة واحدة في لحظة. إذا طلب منك شخص ما التحدث ، فأنت سعيد أن تفعل ذلك. تنشر على Facebook و / أو LinkedIn بشكل شبه منتظم. عندما تجد الوقت ، فأنت ترسل مقالًا لهؤلاء الموجودين على قائمة بريدك الإلكتروني الصغيرة نسبيًا. تقوم أحيانًا بإعداد اجتماعات مع الزملاء لاستكشاف الفرص.
الآن لا يوجد شيء خاطئ في أي من تلك الأنشطة التسويقية. وعادة ما ينتج عنها هبوط بعض العملاء الجدد.
ولكن هذا ليس هو النهج الذي يعمل على الحصول على دفق ثابت يمكن التنبؤ به من العملاء الجدد.
من فضلك لا تضبطني هنا ، أفكر ، “حسنًا ، لا يمكنني فعل ذلك أكثر من ذلك. لقد مررت بالفعل. وإذا منحتني الكثير لأفعله فسوف أصابني بالارتباك”.
أنا موافق. ليس الأمر أنك بحاجة إلى القيام بمزيد من التسويق ، بل تحتاج إلى تحويل نموذج التسويق الخاص بك من أحد “العشوائية” إلى “المركزة”.
التسويق العشوائي هو مجرد ذلك. كل شيء في كل مكان. أنت تفعل هنا قليلاً والقليل هناك على أساس غير متناسق. أنت تحاول أن تبقي وجهك واسمك ورسالتك أمام عملائك المحتملين ولكن النتائج غير متوقعة.
نموذج التسويق العشوائي غير فعال للغاية لأنه لا يكتسب الكثير من الزخم. لا تفعل ما يكفي من نشاط تسويقي واحد لجذب انتباه العملاء المحتملين ونقلهم إلى اتخاذ إجراء.
نموذج التسويق المركّز مختلف تمامًا. يعتمد ذلك على التواصل بشكل متكرر بشكل مباشر مع السوق المستهدف مع وضع نهاية محددة للغاية في الاعتبار. إنه يجذب انتباه العملاء المحتملين وهم في النهاية يتخذون إجراءات.
يحتوي نموذج التسويق المركّز على خمسة أركان
فهم هذه الركائز الخمس وتنفيذها ، وأعدك بأن ترى تحولا في نتائج التسويق الخاصة بك.
الركن الأول: الأهداف المركزة
الهدف العشوائي هو قول شيء مثل ، “أود جذب عدد قليل من العملاء إلى عملي”. ليس مقنعا جدا هو؟
الهدف المركز هو أكثر تحديدا. “هدفي هو الحصول على 3 عملاء جدد في قطاع البلاستيك عالي التقنية في منطقة هيوستن بمتوسط حجم مشروع يبلغ 30،000 دولار لكل منهم بحلول نهاية العام.”
لمزيد من التفاصيل ، العمق ، وخصوصية الهدف ، كان ذلك أفضل. لقد فكرت حقًا من خلال ما تريد تحقيقه ولديك أيضًا الثقة التي يمكنك تحقيقها إذا وصلت إلى هدفك. إنه حقيقي لك حتى تتمكن من تذوقه.
ما هو الهدف المركز للتسويق الخاص بك؟
الركن الثاني: برنامج أو خدمة مركزة
البرامج أو الخدمات العشوائية هي برامج استشارية أو تدريب أو تدريب معممة. “أنا أقدم الاستشارات الإدارية والتدريب للشركات”. نوع من الغموض ، أليس كذلك؟ لكن هذا ما أسمعه طوال الوقت.
البرنامج أو الخدمة المركزة أكثر واقعية. “أقدم برامج تسريع إدارة صناعة البلاستيك عالية التقنية للقادة الناشئين في هذه الصناعة.”
في عملي ، قمت دائمًا بتقديم البرامج: برنامج إتقان التسويق ، ومجموعة العمل التسويقي ، ونادي المزيد من العملاء. ولكل برنامج محدد المعلمات والتسليمات والأهداف. من المؤكد أنه يجعل الخدمات غير الملموسة أسهل في التسويق والبيع.
ما هو البرنامج أو الخدمة المركزة التي تقدمها؟
الركن الثالث: السوق المستهدفة المركزة
في المثال أعلاه ، كان الهدف هو “صناعة البلاستيك ذات التقنية العالية”. لكن من الشائع أكثر سماع أشياء مثل “أعمل مع الشركات الكبيرة التي ترغب في زيادة الإنتاجية”. هذا عام جدًا ويجعل من الصعب على العملاء معرفة ما إذا كنت تفهمهم ويمكنهم مساعدتهم.
السوق المستهدف المركّز هو المكان الذي تتضح فيه تمامًا أنواع الأشخاص أو الشركات التي يمكن أن تستفيد أكثر من خبرتك. وبعد ذلك توضيح ذلك بوضوح.
عملت مع شركة للتخطيط المالي العام الماضي استهدفت عائلات الطبقة الوسطى في منطقة بوفالو نيويورك. خمن من هم الذين جذبوا إلى ممارستها؟ عندما يقرأ الناس عن من عملوا معه على موقعهم على الإنترنت ، قالوا ، “هذا هو نحن!” ودعا لهم.
من هو بالضبط السوق المستهدفة المركزة؟
الركن الرابع: الرسالة المركزة واقتراح القيمة
تميل رسالة عشوائية أو عرض قيمة إلى أن تكون عامة جدًا ويمكن أن يكون من الصعب تحديدها. إنه يتجنب القيام بوعد مفيد للعميل المحتمل.
إن الرسائل مثل “نحن نقدم أفضل خدمة في الصناعة” أو “الرؤى الذكية في الإدارة العظيمة” لا معنى لعملائك المحتملين. القيمة ليست واضحة على الفور.
رسالة مركّزة أو أصفار عرض قيمة في ما يحصل عليه عملاؤك بالضبط وما يعنيه لهم. أعترف أن هذا يمكن أن يكون الركيزة التسويقية التي يصعب تحديدها. في النهاية يجب عليك اختبار عدد من الأشياء المختلفة.
بالنسبة لإعادة إطلاق نادي More Clients Club ، فإن اقتراحي الحالي هو: “كل ما يحتاجه المحترفون الذين يعملون لحسابهم الخاص في مكان واحد لجذب المزيد من العملاء.” والآن ، بالطبع ، أنا منحني للخلف للوفاء بهذا الوعد.
ورسالة التسويق أو اقتراح القيمة هو أكثر من مجرد لدغة سليمة. يجب أن تتخلل رسالتك كل جانب من جوانب التسويق الخاص بك ، من موقع الويب الخاص بك إلى رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها. تحتاج إلى تذكير باستمرار احتمالات القيمة التي تقدمها.
ما هي رسالتك المركزة أو عرض القيمة؟
الركن الخامس: استراتيجية التسويق المركزة
تشبه استراتيجية التسويق العشوائي إلى حد كبير مجموعة أنشطة التسويق التي أشرت إليها في الجزء العلوي من المقالة. أنت في كل مكان ، وتلقي شيئًا على الحائط ، على أمل أن تلتصق ، بدون نظام أو خطة منظمة.
استراتيجية التسويق المركزة أشبه بوضع إنتاج مسرحي. لديك البرنامج النصي والممثلون والبروفات وليلة الافتتاح ، كلهم نفذوا وفق جدول زمني صارم.
مثالان:
في برنامج إتقان التسويق الخاص بي ، عقدت سلسلة من المؤتمرات عن بعد التمهيدي ، ودعت المهتمين للتقدم إلى البرنامج ، وأجرت مقابلات مع كل مقدم طلب ، ثم حولت 50 ٪ إلى مشاركين. على مدار ستة أسابيع ، ملأت عملي لمدة عام كامل – أربع سنوات متتالية.
قامت مهنة مدرب في أحد برامجي مؤخرًا بتدريباتها في ثلاثة أشهر بحملة مركزة من رسائل البريد الإلكتروني الشخصية المصممة للحصول على مواعيد مع عملائها المثاليين. ثم حولت نسبة كبيرة إلى عملاء يدفعون.
هذه هي قوة استراتيجية التسويق المركزة.
تحتاج إلى تحديد استراتيجية التسويق المناسبة لعملك ، ولكن الأهم من ذلك هو الطريقة التي تنظم بها وتنفذ الاستراتيجية.
إن تطوير إستراتيجية مركزة هو أكثر الأركان الخمسة تعقيدًا وتحديًا. لا يمكنك فقط تجميع شيء ما بشكل عشوائي وآمل أن تحصل على ما يعادل إنتاج شكسبير المهنية.
ما هي استراتيجية التسويق المركزة؟
إذا كنت تعمل على وضع خطة مركزة باستخدام هذه الركائز الخمس الصلبة ، فإن تسويقك سيعمل بشكل أفضل وأسرع ، ويجذب المزيد من العملاء المثاليين ، وعادة ما يكون بمعدل أعلى.
أنصحك بالعمل على عمود واحد في وقت واحد. اكتبها وصقلها حتى تشعر بالثقة والمتحمس لها. نعم ، سوف تحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث والدراسات للتأكد من أن خطتك قابلة للحياة. ولكن هذا بالتأكيد أفضل من غزل عجلاتك باستراتيجية عشوائية لا تسير في أي مكان.
هتاف ، روبرت
